Müştəri baha deyəndə çoxumuz dərhal endirim təklif edirik. Mən də vaxtilə belə edirdim. Sonra başa düşdüm ki, “baha” sözü çox vaxt qiymətin yox, dəyərin başa düşülməməsinin siqnalıdır. Bu yazıda qiymət etirazının psixologiyasını və 7 hazır cavab ssenarisini paylaşıram.
“Baha” sözü əslində nə deməkdir?
İnsan “baha” deyəndə üç şeyi nəzərdə tuta bilər. Birincisi, pulum yoxdur. İkincisi, mən bunun dəyərini görmürəm. Üçüncüsü, mən hələ sizə tam inanmıram. Birincisi nisbətən azdır. Çox vaxt ikinci və üçüncüdür. Ona görə cavab verməzdən əvvəl anlamaq lazımdır: nəyə görə baha göründü?
Ssenari 1: Soruşun
“Nəyə görə baha göründü? Nə ilə müqayisə edirsiniz?” Bu sual söhbəti açır. İnsan çox vaxt başqa yerdəki qiyməti deyir, siz də fərqi izah edə bilərsiniz. Əgər sual verməsəniz, siz sadəcə təxmin edirsiniz.
Ssenari 2: Dəyəri göstərin
“Bu qiymətə X, Y və Z daxildir. Digər yerlərdə bunlar əlavə ödənişlidir.” Müştəri qiymətin içində nə aldığını bilməlidir. Əlavə dəyəri göstərmək endirimdən qat-qat güclüdür, çünki qiyməti saxlayır.
Ssenari 3: Nəticəyə çəkin
“Bu xidmət sizə hər ay nə qədər vaxt qazandıracaq?” İnsan xərci yox, qazancı görsün. Məsələn, əgər o sizdən aldığı xidmətlə ayda 10 saat vaxt qazanırsa, bu vaxtın dəyərini birlikdə hesablayın.
Ssenari 4: Variant təklif edin
“İstəsəniz, daha sadə paketlə də başlaya bilərik.” Müştəri qiyməti dəyişmədən seçim edə bilər. Bu, onu məcburiyyətdə hiss etdirmir və qapı açıq qalır. İnsan seçimi özü etdiyini hiss edəndə daha rahat qərar verir.
Ssenari 5: Etibar yaradın
Müştəri rəylərini, əvvəlki işləri və zəmanəti göstərin. Əgər insan sizə inanırsa, qiymətə qarşı sərtliyi azalır. Bu mövzuda insan niyə bahalı olanı seçir yazısını oxuyun.
Ssenari 6: Vaxt verin
“Düşünmək üçün vaxt lazımdırsa, 2 gün sonra yazım?” Təzyiq etməmək etibar yaradır. İki gün sonra yazın, çox adam qayıdır. Bu, çox sadə görünür, amma çoxları bunu etmir.
Ssenari 7: Lazım gələndə rədd edin
Bəzən müştəri sizin üçün uyğun deyil. Zərərinə satmaqdansa, nəzakətlə imtina edin: “Bizim qiymətimiz belədir, amma sizə uyğun başqa variantları tövsiyə edə bilərəm.” Bu, uzun müddətdə sizin brendiniz üçün faydalıdır. Endirimin niyə həmişə həll olmadığını endirim brendi necə ucuzlaşdırır yazısında yazmışıq.
Müştəri baha deyəndə edilən 4 səhv
Dərhal endirim təklif etmək. Müştərini qiymətə görə mühakimə etmək. Rəqibi pisləmək. Qiyməti izahsız təkrar yazmaq. Bunlar müştərini daha da uzaqlaşdırır. Əvəzində sakit qalın, soruşun və dəyəri göstərin.
Nümunə söhbət
Müştəri: “Bu baha oldu.” Siz: “Başa düşürəm. Nə ilə müqayisə etdiniz?” Müştəri: “Başqa yerdə daha ucuz var.” Siz: “Onlarda hansı xidmətlər daxildir? Bizdə X və Y var, onlar çox vaxt əlavə ödənişlidir. Sizin üçün ən vacibi nədir?”
Beləcə söhbət qiymətdən dəyərə keçir. Müştəri ehtiyacını dedikcə, siz ona uyğun variant təklif edə bilərsiniz. Bu üsul çox satışı endirimsiz qoruyur.
Tez-tez verilən suallar
Baha deyən müştəriyə endirim etmək lazımdırmı?
Əvvəl dəyəri izah edin. Endirim son çıxış olmalıdır, çünki o, brendi ucuzlaşdırır.
Müştəri başqa yerdə ucuz tapıbsa?
Fərqi izah edin: keyfiyyət, xidmət, zəmanət. Ucuzluq əvəzinə dəyər üzərində danışın.
Qiyməti mesajda yazmalıyam?
Əvvəl ehtiyacı soruşun, sonra qiyməti dəyərlə birlikdə yazın.
“Fikirləşərəm” deyənlə nə etməli?
Bir-iki gün sonra qısa mesaj yazın: “Sualınız varsa, kömək edim.”
Satış komandanızın etirazlarla işləməyi öyrənməsi üçün təlimlərimizə baxın.
Əlaqəli yazı: danışıq və inandırma bacarığı necə artırılır.