Mağazada iki şərab var. Biri 15 manat, digəri 45 manat. Dadlarını bilmirsən. Qonaq gələcək. Hansını alırsan?
Çoxumuz bahalı olanı götürürük. Səhv etmək istəmirik.
Bu, məntiqsizlik deyil. Bu, beynin qısa yoludur.
Qiymət keyfiyyət haqqında siqnaldır
Məhsulu yoxlaya bilmədiyimiz yerdə qiymətə baxırıq. Həkim, vəkil, agentlik, təmir ustası. Hamısında eyni sual: “Bu adam işini bilirmi?” Bunu əvvəlcədən yoxlamaq çətindir. Ona görə qiymət cavab rolunu oynayır.
Çox ucuz təklif sual doğurur: “Niyə bu qədər ucuzdur? Harada nəyisə gizlədir?”
Bakıda təmir ustası axtaran hər kəs bunu yaşayıb. Ən ucuz ustanı seçirsən, sonra hər şeyi yenidən etdirirsən. İkinci dəfə artıq qiymətə yox, etibara baxırsan.
İnsan bəzən məhsul yox, hiss alır
Bahalı məhsul alanda insan həm də özü haqqında nəsə deyir. “Mən keyfiyyəti seçirəm.” “Mən özümə dəyər verirəm.” “Mən risk etmirəm.”
Bu, xüsusən hədiyyədə, toyda, sağlamlıqda, uşaqla bağlı qərarlarda güclüdür. Bu sahələrdə “ən ucuzu” seçmək insanı narahat edir.
Biznes üçün bu nə deməkdir?
Bahalı olmaq hər kəs üçün yol deyil. Amma bir şeyi bilmək lazımdır: qiymətini qaldırmaq üçün əvvəl dəyərini görünən etməlisən.
- Prosesini göstər. İnsan görmədiyi əməyə pul vermir.
- Nəticələri göstər. Real iş, real müştəri, real rəqəm.
- Ucuz görünmə. Qarışıq səhifə, səhv yazılmış mətn, keyfiyyətsiz şəkil qiyməti öldürür.
- Qiyməti üzrxahlıqla demə. “Bir az bahadır, amma…” cümləsi müştəriyə şübhə ötürür.
İnsanlar bahalıya pul vermir. İnsanlar güvəndikləri şeyə pul verir. Bahalılıq sadəcə o güvənin qiymətidir.
Gündəlik həyatdan bir neçə nümunə
Bunu hamımız hiss edirik, sadəcə adını qoymuruq. Uşağı dil kursuna yazdıranda ən ucuzunu axtarırıq? Çox vaxt yox. Əvvəlcə dərsi kimin verdiyini, neçə ildir işlədiyini, tanışlardan kimin tövsiyə etdiyini soruşuruq. Qiymət yalnız bu cavablardan sonra gəlir.
Diş həkimi seçəndə də belədir. Ağzımıza kiminsə əlinin girəcəyini bilirik, ona görə “ucuz” sözü bizi sakitləşdirmir, əksinə narahat edir. Eyni şeyi marketinq agentliyi, fotoqraf, hüquqi məsləhət kimi sahələrdə də görürük. Nəticəni əvvəlcədən görə bilmədiyimiz hər yerdə qiymətə, təqdimata, görünüşə baxırıq.
Hər bahalı qiymət etibar yaratmır
Burada bir tələ var. Qiyməti sadəcə qaldırmaq heç nəyi həll etmir. Əgər səhifən səliqəsizdirsə, mesaja gec cavab verirsənsə, vədini yerinə yetirmirsənsə, yüksək qiymət müştəriyə güvən yox, əsəbilik gətirir. “Bu qədər pul alırlar, bəs niyə belədir?” sualı ucuz təklifdən daha ağır olur.
Yəni qiymət vədi artırır. Vədi isə hər addımda doğrultmalısan: ilk mesajda, təqdimatda, işin özündə və ondan sonra.
Qiymət söhbətində nə demək olar?
Müştəri “bahadır” deyəndə çox vaxt “nəyə görə olduğunu başa düşmürəm” demək istəyir. Bu zaman rəqəmi müdafiə etmək əvəzinə işin necə getdiyini danış: nə hazırlanır, kim məsuldur, nəticəni necə görəcəksən. Rəqəm izah olunanda daha az ağırlıq edir.
Bir də müqayisəyə hazır ol. Müştəri sənin qiymətini yalnız başqa bir rəqəmlə müqayisə edə bilir. Sən isə ona müqayisə üçün başqa meyar ver: nəticə, məsuliyyət, sürət, sonrakı dəstək. Onda söhbət “kim ucuzdur” yox, “kim daha etibarlıdır” olur.
Qiyməti qaldırmazdan əvvəl özünə bu sualları ver
- Müştəri mənim işimin nəticəsini haradan görə bilər?
- Səhifəm, sənədlərim, təqdimatım dediyim qiymətə uyğun görünürmü?
- Əvvəlki müştərilərim mənim haqqımda nə deyir və bunu göstərə bilirəmmi?
- İlk mesaja nə qədər tez cavab verirəm?
Bu suallara dürüst cavab verə bilirsənsə, qiymət mövzusu çox asanlaşır. Verə bilmirsənsə, problem rəqəmdə yox, görünməyən dəyərdədir.
Son söz
İnsan bahalını seçmir, etibarı seçir. Bahalılıq bəzən sadəcə etibarın görünən tərəfidir. Qiymətini qaldırmaq istəyirsənsə, əvvəl müştərinin gözündə bu qiymətin əsaslarını gücləndir. Qalanı onsuz da gəlir.
Bunu da oxu: İnsan Davranışı və Marketinq: Qərarlarımızı Kim İdarə Edir?
Beyinix-də bu işi sizin üçün qururuq: Marketinq sistem paketləri.