Müştərilər niyə rəqibdən alır? Çox sahibkar cavabı “çünki onlar ucuzdur” deyə düşünür. Amma çox vaxt səbəb qiymət deyil. Bu yazıda müştərinin rəqibi seçməsinin 7 əsas səbəbini və nə edə biləcəyinizi izah edirik.
Əvvəlcə bir həqiqət: müştəri qərarı çox vaxt məntiqli olmur
İnsanlar qərarı əvvəlcə hissi ilə verir, sonra məntiqlə izah edir. “Daha ucuz idi” cümləsi çox vaxt əsl səbəbi gizlədir. Əsl səbəb “rəqibdə özümü daha arxayın hiss etdim”, “daha tez cavab verdilər” və ya “daha aydın izah etdilər” ola bilər. Bunu insan niyə bahalı olanı seçir yazısında da yazmışıq.
1. Rəqib daha tez cavab verir
Müştəri eyni anda 2-3 yerə yazır. İlk cavab verən çox vaxt satışı alır. Əgər siz 3 saat sonra yazırsınızsa, müştəri artıq başqası ilə danışır. Cavab sürətini ölçün və gecikmə səbəblərini aradan qaldırın. Avtomatik salamlama mesajı və hazır cavab şablonları bu işi asanlaşdırır.
2. Rəqib daha çox inam yaradır
İnam rəylərdən, nümunələrdən, tanış simalardan və aydın məlumatdan yaranır. Rəqibin səhifəsində real rəylər, işin necə getdiyini göstərən video və müştəri nəticələri varsa, müştəri ona üstünlük verir. Sizin səhifəniz isə sadəcə məhsul şəkilləridirsə, inam az olur. İnam yaratmaq üçün rəy və nəticə məzmunu paylaşın.
3. Rəqibin təklifi daha aydındır
Müştəri nə aldığını başa düşməlidir. Qiymət, müddət, şərtlər, nəticə: hamısı aydın olmalıdır. Əgər sizin təklifiniz qarışıqdırsa, müştəri qərar verməkdə çətinlik çəkir. Seçim çox olanda da satış düşür. Bu barədə çox seçim satışı necə öldürür yazısına baxın.
4. Rəqib müştərini daha yaxşı başa düşür
Satış söhbətində müştərinin problemini dinləyib ona uyğun həll təklif edən satıcı qalib gəlir. Siz isə yalnız məhsulun xüsusiyyətlərini sadalayırsınızsa, müştəri özünü başa düşülməmiş hiss edir. Əvvəlcə sual verin: nə lazımdır, nə vaxta, hansı problemi həll etmək istəyirsiniz? Sonra təklifi buna uyğunlaşdırın.
5. Rəqib daha tanınmışdır
Müştərilər tanıdıqları brendə daha çox inanır. Əgər rəqib sosial mediada, Google-da, tanışların arasında daha görünürdürsə, müştəri onu seçir. Görünürlük üçün kiçik biznes necə tanınmalıdır yazısına baxın.
6. Rəqib riski azaldır
Zəmanət, geri qaytarma, sınaq müddəti, birinci dəfə kiçik sifariş imkanı: bunlar müştərinin qorxusunu azaldır. Əgər siz bu riski müştərinin üzərinə qoyursunuzsa, o, risksiz variantı seçir. Zəmanət və aydın şərtlər yazın. Əgər verə bilmədiyiniz bir şey varsa, vəd etməyin.
7. Qiymət həqiqətən fərqlidir
Bəzən səbəb həqiqətən qiymətdir. Amma əvvəlcə yoxlayın: rəqibin təklifində eyni şeylər var? Nəzərə alın: bəzi müştərilər həmişə ən ucuzunu axtaracaq, onlar sizin hədəf auditoriyanız olmaya bilər. Qiymətlə rəqabət aparmaq əvəzinə dəyəri artırın və fərqli müştəri seçin.
Səbəbi necə öyrənmək olar?
Ən yaxşı yol sadədir: müştəridən soruşmaq. Almayan müştəriyə 2-3 gün sonra nəzakətlə yazın: “Qərarınız üçün təşəkkür edirik. Gələcəkdə daha yaxşı xidmət etmək üçün bir sual: niyə başqa yeri seçdiniz?” Cavab verən müştərilər sizə çox dəyərli məlumat verəcək. 10 cavabdan sonra təkrarlanan səbəblər görünəcək.
Müştəri rəqibdən nə üçün alır?
Çox vaxt cavab “qiymət” olmur. İnsanlar rəqibi daha tez cavab verdiyi, daha etibarlı göründüyü və ya daha aydın izah etdiyi üçün seçir. Qiyməti sizdən bahalı olan rəqib də satış edə bilər, çünki müştəri ona daha çox inanır. Ona görə özünüzdən soruşun: müştəri məndə nəyi görmür?
Müştəridən birbaşa soruşun
Ən yaxşı məlumat müştərinin özündədir. Almayan adama qısa yazın: “Hansı səbəbdən başqa yerdən aldınız? Bizi daha yaxşı etmək üçün bilmək istəyirik.” Bəzən cavab sizi təəccübləndirəcək: ünvanı tapa bilməyib, cavab gec gəlib, qiymət aydın olmayıb. Bunların çoxunu bir gündə düzəltmək olar.
Rəqiblə yarışmayın, fərqlənin
Qiymətdə yarışmaq həmişə pisdir, çünki həmişə sizdən ucuz biri çıxır. Əvəzində müştəriyə nə verdiyinizi göstərin: zəmanət, sürət, xidmət, təcrübə, rəylər. Bu barədə insan niyə bahalı olanı seçir yazısını oxuyun.
Tez-tez verilən suallar
Müştəri niyə mənim yerimə rəqibi seçir?
Ən çox rast gəlinən səbəblər: cavab sürəti, inam, təklifin aydınlığı və tanınma. Qiymət çox vaxt əsas səbəb deyil.
Rəqibin qiymətini aşağı salmaq lazımdırmı?
Əvvəlcə dəyəri və izahı gücləndirin. Qiymət müharibəsi qısa müddətdə kömək edər, amma uzunmüddətdə mənfəəti azaldır.
Itirdiyim müştərini qaytarmaq olarmı?
Bəli. Nəzakətli xatırlatma və yeni təklif bəzən işləyir. Ən azı səbəbi öyrənməyə dəyər.
Rəqiblərə necə baxmaq lazımdır?
Onların təkliflərinə, rəylərinə, məzmununa baxın. Məqsəd kopyalamaq yox, nə ilə fərqlənə biləcəyinizi tapmaqdır.
Müştəri sədaqəti necə artırılır?
Yaxşı xidmət, sürətli cavab, satışdan sonrakı əlaqə və xüsusi təkliflər. Köhnə müştərilərə qayğı yeni müştəri tapmaqdan ucuzdur.
Müştəri itkisinin səbəbini araşdırıb sistem qurmaq üçün kompleks marketinq səhifəmizə baxın və ya təklif ala bilərsiniz.