Satışları necə artırmaq olar? Satış azalanda ilk reaksiya reklamı artırmaq və ya endirim etmək olur. Amma çox vaxt problem başqa yerdədir. Bu yazıda satışı artırmazdan əvvəl yoxlamalı 6 məsələni izah edirik.
Satış formulu çox sadədir
Satış üç rəqəmdən ibarətdir: neçə potensial müştəri gəlir, onlardan neçəsi alır, hər biri nə qədər alır. Satışı artırmaq üçün bu üçdən birini yaxşılaşdırmaq kifayətdir. Məsələn, müştəri sayı 100, alanların faizi 10%, orta çek 50 manat olarsa, satış 500 manatdır. Alanların faizini 10%-dən 15%-ə qaldırsanız, satış 750 manata çatır, hətta reklam xərcini artırmadan.
Əsas satış ideyaları üçün satışı necə artırmaq olar: kiçik biznes üçün 8 addım yazısına da baxın. Bu yazıda isə satış düşəndə ilk növbədə nələri yoxlamağı izah edirik.
1. Müştəri axını azalıbmı?
Əvvəlcə sadə sual: son 1-2 ayda gələn mesaj, zəng və ya sayta giriş sayı necə dəyişib? Axın azalıbsa, problem görünürlükdədir: paylaşım azalıb, reklam dayanıb, səhifənin çatımı düşüb. Reklam dayananda satışın niyə dayandığına bu yazıda baxın. Axın azalmayıbsa, problem satışda və ya təklifdədir.
2. Təklif hələ də cəlbedicidirmi?
Bazar dəyişir, rəqiblər yeni təkliflər gətirir. Bir il əvvəl yaxşı işləyən təklif indi adi görünə bilər. Təklifi yenidən nəzərdən keçirin: müştəriyə nə nəticə vəd edirsiniz, onu rəqibdən fərqləndirən nədir, risk nə qədərdir? Fərqlənmək üçün brendi rəqiblərdən necə fərqləndirmək olar yazısına baxın.
3. Qiymət necə təqdim olunur?
Bəzən qiymət özü yox, qiymətin izahı problem olur. Müştəri qiyməti görüb nə aldığını başa düşmürsə, baha sayır. Qiymətin yanında nə daxil olduğunu, niyə bu qiymətə olduğunu və qarantiyanı yazın. Endirimə tələsməyin. Endirim brendi ucuzlaşdırır və müştəriləri endirim gözləməyə vərdiş etdirir.
4. Mesaja necə cavab verirsiniz?
Satışın ən çox itirildiyi nöqtə mesajdır. Gec cavab, qısa və soyuq cavab, sualı cavabsız buraxmaq müştərini rəqibə yönəldir. Cavab müddətini ölçün. İlk cavab 15 dəqiqəyə qədər olsun, təklif aydın izah olunsun, sonda bir sual verilsin. Müştəri “fikirləşim” deyirsə, bu yazıdakı sualları verin.
5. Köhnə müştərilərə yazırsınızmı?
Yeni müştəri tapmaq ən baha yoldur. Əvvəl alan insanlar artıq sizə inanır. Onlara xatırlatma, yeni təklif, bayram təbrikləri və ya əlavə məhsul göndərin. Hətta ayda bir dəfə köhnə müştərilərə yazmaq satışı nəzərəçarpacaq artıra bilər. Köhnə müştəri ən ucuz satışdır yazısını oxuyun.
6. Rəqəmləri ölçürsünüzmü?
Satışın azalması bəzən hiss olunur, amma rəqəmlərlə təsdiqlənmir. Hər həftə üç rəqəmi yazın: neçə müraciət gəldi, neçəsi aldı, orta çek nə qədər oldu. Bir ay sonra problemin harada olduğunu görəcəksiniz. Rəqəm olmayanda qərarlar təxminə əsaslanır.
30 günlük sadə plan
- 1-ci həftə: rəqəmləri toplayın, problem mərhələsini tapın.
- 2-ci həftə: mesaj cavablarını və qiymət izahını düzəldin.
- 3-cü həftə: köhnə müştərilərə kiçik təklif göndərin.
- 4-cü həftə: nəticəni ölçün, işləyəni təkrarlayın, reklam testi edin.
Satışı artırmaq üçün üç yer
Satışı artırmağın yalnız üç yolu var: daha çox yeni müştəri, hər müştəridən daha çox qazanc və müştərilərin təkrar alması. Çox adam yalnız birincisinə pul xərcləyir. Amma ən ucuz yol çox vaxt üçüncüdür. Köhnə müştəri sizi tanıyır və ona satmaq yeni müştəriyə satmaqdan asandır. Bu mövzuda köhnə müştəri ən ucuz satışdır yazısına baxın.
Orta çeki necə artırmaq olar?
Müştəri artıq alırsa, ona yanaşı məhsul və ya xidmət təklif edin. Kofe alana desert, krem alana təmizləyici. Bu “satış yükləmək” deyil, müştəriyə kömək etməkdir. Paket təklifləri də eyni işi görür: ayrı-ayrı almaqdansa birlikdə daha sərfəlidir.
Satışda ən çox edilən səhvlər
Cavabı gec vermək, qiyməti əsaslandırmamaq, müştərinin sualına ümumi cavab vermək və təkrar əlaqə saxlamamaq. İnsan düşünürəm deyəndə çoxu unudur. Siz isə bir-iki gün sonra yazıb “yadınıza saldım” desəniz, satışın bir hissəsi qayıdır. Bu barədə fikirləşim deyən müştəri yazımıza baxın.
Tez-tez verilən suallar
Satış düşəndə ilk nə etməli?
Panikaya düşməyin, rəqəmlərə baxın: müştəri axını, çevrilmə faizi, orta çek. Problemin harada olduğunu tapmadan reklam və endirim etməyin.
Satışı artırmaq üçün endirim yaxşıdır?
Qısa müddətdə kömək edə bilər, amma uzunmüddətdə brendi ucuzlaşdırır. Əvvəlcə dəyəri və təklifi gücləndirin.
Sosial media satışı artırırmı?
Bəli, əgər düzgün auditoriyaya çatırsa və mesajlar satışa çevrilirsə. Yalnız izləyici artırmaq satış deyil.
Satış üçün reklam lazımdırmı?
Reklam çatımı sürətləndirir, amma satışın yaxşı olması təklif, qiymət və mesaj sisteminin də yaxşı olmasından asılıdır.
Satışın nəticəsi nə vaxt görünür?
Mesaj və qiymət izahı kimi düzəlişlər 1-2 həftədə təsir göstərə bilər. Reklam və məzmun üçün 1-3 ay lazım ola bilər.
Satış sistemini birlikdə qurmaq istəyirsinizsə, kompleks marketinq səhifəmizə baxın və ya bizə yazın.