Korporativ təlim komandanın eyni dildə danışması, eyni yanaşma ilə satması və müştəriyə eyni keyfiyyətdə cavab verməsi üçün şirkət daxilində keçirilən təlimdir. Sadə görünür, amma çox şirkət təlimə pul xərcləyir, bir həftə sonra isə hər şey əvvəlki kimi davam edir. Bu yazıda təlimin niyə bəzən işləmədiyini, düzgün təlimi necə seçməyi və təlimdən sonra nəticəni necə qorumağı danışırıq.
Təlim nə vaxt lazımdır?
Hər problem təlimlə həll olunmur. Bəzən səbəb məhsulda, qiymətdə və ya reklamdadır. Təlim o zaman lazımdır ki, problem insanların necə danışdığında, necə cavab verdiyində və necə satdığında olsun. Bu cümlələrdən biri sizə tanış gəlirsə, təlim haqqında düşünməyin vaxtıdır:
- “Mesaj çox gəlir, amma satışa çevrilmir.”
- “Hər menecer müştəri ilə öz bildiyi kimi danışır.”
- “Müştəri ‘baha’ deyəndə komanda susur və ya dərhal endirim edir.”
- “Yeni işçi gəlir, onu öyrətməyə vaxt yoxdur.”
- “Reklama pul veririk, amma komandaya nə gözlədiyimizi izah edə bilmirik.”
Əgər problem bunlardan biridirsə, reklam büdcəsini artırmaq çox vaxt kömək etmir. Daha çox müraciət gələcək, amma yenə eyni yerdə itəcək.
Təlim niyə çox vaxt nəticə vermir?
Təlim günü hamı razı qalır. Slaydlar maraqlıdır, nümunələr gözəldir, hamı qeyd götürür. Sonra bazar ertəsi gəlir və komanda köhnə vərdişlərinə qayıdır. Bunun bir neçə səbəbi var.
Mövzu şirkətə uyğun deyil. Ümumi satış təlimi başqa ölkənin, başqa bazarın nümunələri ilə keçirilir. İşçi dinləyir, amma “bizdə belə deyil” deyib kənara qoyur.
Təlim bir günlük tədbir kimi qəbul olunur. Bir gündə vərdiş dəyişmir. Vərdiş təkrarla dəyişir. Təlimdən sonra heç kim yoxlamırsa, öyrənilən şey unudulur.
Rəhbər təlimdə iştirak etmir. Komanda yeni yanaşmanı öyrənir, rəhbər isə köhnə qaydanı tələb edir. Nəticədə işçi iki qayda arasında qalır.
Ölçü yoxdur. Təlimdən əvvəl satış faizi, cavab sürəti və ya orta çek qeyd olunmayıbsa, təlimin işləyib işləmədiyini heç kim bilmir.
Korporativ satış təlimi necə keçirilir?
Yaxşı təlim mühazirə deyil, işdir. Bizim təlimlərdə ardıcıllıq təxminən belədir:
- Əvvəl şirkəti dinləyirik. Qısa söhbətdə nə satdığınızı, kimin satdığını, müştərinin harada itdiyini öyrənirik. Mümkünsə real yazışmalara və zəng nümunələrinə baxırıq.
- Mövzunu sizin vəziyyətinizə uyğunlaşdırırıq. Nümunələr sizin məhsulunuzdan, sizin müştərinizdən olur. İşçi “bu bizim haqqımızdadır” hiss edəndə daha diqqətlə dinləyir.
- Təlim zamanı məşq edirik. Komanda real müştəri cümlələrinə cavab verir, “baha” etirazını, “fikirləşim” cavabını, sükutu məşq edir. Səhv etmək təlimdə ucuzdur, müştərinin qarşısında bahadır.
- Sonda hər kəs öz cümlələrini yazır. Komanda üçün qısa cavab bələdçisi yaranır: hansı suala necə cavab veririk, hansı sözləri işlətmirik.
- Təlimdən sonra yoxlayırıq. Bir neçə həftə sonra rəqəmlərə baxırıq: cavab sürəti, müraciətdən satışa keçid, orta çek.
Təlimi seçərkən verilməli 6 sual
Təlimçi və ya təlim şirkəti seçəndə bu sualları verin. Cavablar çox şey deyəcək.
- Təlimçi özü satış və ya marketinqlə məşğul olubmu? Yalnız kitabdan danışan insan ilə real layihədə işləmiş insanın nümunələri fərqli olur.
- Təlim bizim şirkətə uyğunlaşdırılacaqmı? Hazır proqram hər yerdə eyni oxunursa, sizin problemə toxunmaya bilər.
- Təlimdə məşq neçə faizdir? Sadəcə dinləmək ilə məşq etmək arasındakı fərq böyükdür.
- Təlimdən sonra nə qalır? Yazılı material, cavab bələdçisi, tapşırıq və ya izləmə görüşü olacaqmı?
- Nəticəni necə ölçəcəyik? Təlimdən əvvəl hansı rəqəmi qeyd edirik, sonra hansı rəqəmə baxırıq?
- Format necədir? Ofisdə, online, 3 saat, 1 gün? Komandanın iş qrafikinə uyğun formatı əvvəlcədən razılaşdırın.
Hansı mövzu sizin komandaya lazımdır?
Hər komandanın ehtiyacı fərqlidir. Beyinix Edu-da ən çox sifariş edilən mövzular bunlardır:
- 4D Satış. Müştəri necə düşünür, nə hiss edir və niyə alır. Satış danışığını bu dörd addım üzərində qurmaq. Satış komandaları üçün, 1 gün.
- Müraciətdən satışa. WhatsApp və DM yazışması, cavab sürəti, etirazlarla iş. Admin və operatorlar üçün, 4 saat.
- Sahibkar üçün marketinq sistemi. Rəqəmlər, büdcə, KPI və agentliyə düzgün tapşırıq vermək. Sahibkarlar üçün, 1 gün.
- Meta Ads özün üçün. Kampaniyanı oxumaq, büdcəni idarə etmək və nəyə baxmaq lazım olduğunu bilmək.
Mövzunu seçməkdə çətinlik çəkirsinizsə, sadə qayda var: problem müştəri ilə ilk yazışmadadırsa, “Müraciətdən satışa” ilə başlayın. Problem görüşdə və ya zəngdə satışı bağlamaqdadırsa, “4D Satış” daha uyğundur. Problem rəqəmləri başa düşməkdədirsə, sahibkar üçün təlimdən başlayın.
Təlimdən sonrakı 30 gün
Təlimin dəyəri təlim günündə yox, sonrakı ayda görünür. Bu ay üçün bir neçə sadə addım:
- Təlimdə yazılan cavab bələdçisini hamının görəcəyi yerə qoyun: ortaq qovluq, CRM və ya çap edilmiş vərəq.
- Həftədə bir dəfə 15 dəqiqəlik qısa görüş keçirin. Həftənin ən çətin müştərisini birlikdə müzakirə edin.
- Rəhbər də eyni dili işlətsin. Komandadan tələb etdiyini özü də tətbiq etsin.
- Bir ay sonra təlimdən əvvəlki rəqəmlərlə müqayisə edin. Nə dəyişib, nə dəyişməyib?
Tez-tez verilən suallar
Korporativ təlim neçə saat çəkir?
Mövzudan asılıdır. Dar mövzular, məsələn yazışmada satış, 3-4 saatda keçirilə bilər. Satış danışığı və marketinq sistemi kimi geniş mövzular adətən tam bir gün çəkir.
Təlim ofisdə keçirilir, yoxsa online?
Hər ikisi mümkündür. Məşq çox olan satış təlimləri ofisdə daha yaxşı işləyir, çünki komanda bir-biri ilə canlı məşq edir. Komanda fərqli şəhərlərdədirsə, online format da uyğundur.
Kiçik komanda üçün təlim mənalıdırmı?
Bəli. 3-4 nəfərlik komandada hər insanın təsiri daha böyükdür. Bir menecerin cavab üslubu dəyişəndə satışda fərq tez görünür.
Təlimin qiyməti nədən asılıdır?
İştirakçı sayından, müddətdən, mövzunun şirkətə nə qədər uyğunlaşdırılmasından və təlimdən sonra izləmə olub olmamasından. Ona görə qiymət əvvəlcədən qısa söhbətdən sonra deyilir.
Təlimi kim aparır?
Beyinix Edu təlimlərini Beyinix-in təsisçisi və “ZİDD” kitabının müəllifi Orxan Şahbaz aparır. Təlimlər 2016-dan bəri 130-dan çox şirkətlə işləyərkən qazanılmış təcrübəyə əsaslanır.
Növbəti addım
Komandanız üçün hansı təlimin lazım olduğunu bilmirsinizsə, 15 dəqiqəlik qısa söhbətlə başlayaq. Vəziyyəti dinləyib uyğun formatı birlikdə seçərik. Bütün formatlar və mövzularla Beyinix Edu səhifəsində tanış ola bilərsiniz. Təlimlərin yanaşması haqqında daha çox oxumaq istəyirsinizsə, Orxan Şahbaz təlimləri niyə effektiv olur yazısına baxın.