Satış bacarıqlarını inkişaf etdirmək doğuşdan gələn istedad məsələsi deyil, öyrənilə bilən vərdişdir. Bu yazıda sahibkarlar, menecerlər və satış işçiləri üçün 8 praktik addımı və gündəlik məşqləri sadə dillə izah edirik.
Satış nədir? Əsl mənada
Satış insanı məcbur etmək, ya da danışıb razı salmaq deyil. Yaxşı satış müştərinin problemini başa düşüb ona uyğun həll təklif etməkdir. Müştəri özünü başa düşülmüş hiss edəndə alır. Buna görə satışın əsası danışmaq yox, dinləməkdir. Müştəri qərarlarının necə verildiyi barədə insan davranışı və marketinq yazısına baxın.
1. Müştərini dinləməyi öyrənin
Çox satıcı müştəri danışarkən növbəti cümləsini düşünür. Əvəzinə ən azı 60% vaxt müştərinin danışmasına icazə verin. Dediklərini öz sözlərinizlə təkrarlayın: “Başa düşdüm ki, sizin üçün ən vacibi müddətdir”. Bu, müştəriyə qulaq asdığınızı göstərir və səhvləri azaldır.
2. Düzgün suallar verin
Sual satışın ən güclü alətidir. Açıq suallardan başlayın: “Nə üçün axtarırsınız?”, “Əvvəl nə sınamısınız?”, “Sizin üçün ən vacib məsələ nədir?”. Sonra dəqiqləşdirin: büdcə, vaxt, qərarı kim verir. Cavablara görə təklifi hazırlayın, ümumi təqdimat etməyin.
3. Xüsusiyyət yox, fayda danışın
“Bu məhsul keyfiyyətli materialdandır” xüsusiyyətdir. “Bu sizə 5 il problemsiz xidmət edəcək” faydadır. Müştəri xüsusiyyəti yox, öz problemi üçün nəticəni düşünür. Hər xüsusiyyətin yanına “bu sizə nə verir?” sualının cavabını yazın.
4. Etirazlarla işləməyi öyrənin
“Bahadır”, “Fikirləşəcəm”, “Başqa yerdə ucuzdur”: bunlar rədd deyil, çox vaxt məlumat istəyidir. Etirazı mübahisə ilə yox, sualla qarşılayın: “Baha dedikdə nəyi nəzərdə tutursunuz?”. Əsl səbəbi tapmaq cavab verməyi asanlaşdırır. “Fikirləşim” deyən müştəri əslində nə deyir yazısına baxın.
5. Qiyməti dəyərlə birgə deyin
Qiyməti tək yazmayın. Əvvəlcə nəticəni və daxil olanı izah edin, sonra qiyməti deyin, sonra susun və müştərinin cavabını gözləyin. Qiyməti utanaraq deməyin, çünki müştəri sizin inamınızı görür. Endirimə tələsməyin: endirim brendi ucuzlaşdırır.
6. Qərarı asanlaşdırın
Çox seçim qərarı çətinləşdirir. 2-3 variant təklif edin və birini tövsiyə edin. Müştəriyə növbəti addımı aydın göstərin: “Bu gün ödəniş edin, sabah çatdırılma olsun”. Çox seçim satışı necə öldürür yazısı bu barədədir.
7. Təqibi unutmayın
Çox satışlar ilk söhbətdə olmur. Müştəri fikirləşirsə, razılaşdırılmış vaxtda yenidən yazın: “Dünən danışdığımız təklif barədə sualınız varmı?”. Təzyiqsiz, lakin davamlı təqib satışı xeyli artırır. 3 cəhddən sonra dayanın və qapını açıq qoyun.
8. Hər satışdan sonra təhlil edin
Satış olub-olmamasından asılı olmayaraq özünüzdən soruşun: müştəri niyə aldı? Niyə almadı? Nə daha yaxşı deyə bilərdim? Söhbətləri qeyd edin, təkrarlanan etirazları yazın. 1-2 aydan sonra öz satış ssenarinizi yaxşılaşdırmış olacaqsınız.
Gündəlik məşqlər
- Hər gün bir söhbətdə yalnız dinləməyə diqqət edin.
- Həftədə 5 yeni açıq sual yazın və tətbiq edin.
- Ən çox rast gəlinən 5 etiraza hazır cavab yazın.
- Öz satış söhbətlərinizi ucadan məşq edin və səsyazma ilə dinləyin.
- Satış kitabı oxuyun və bir ideyanı həftə ərzində tətbiq edin.
Satış bacarığı nədən ibarətdir?
Dinləmək, sual vermək, ehtiyacı anlamaq, təklifi düzgün qurmaq və etirazlarla işləmək. Çox adam satışı danışmaq sanır. Əslində yaxşı satıcı çox dinləyir.
Etirazlarla necə işləmək?
“Bahadır” deyən müştəriyə dərhal endirim təklif etməyin. Soruşun: “Nəyə görə baha göründü?” Bəzən problem qiymət yox, dəyərin başa düşülməməsidir. Bu barədə insan niyə bahalı olanı seçir yazısına baxın.
Gündəlik məşq
Hər gün bir müştəri söhbətini yazın və təhlil edin. Haradan düzgün getdi, haradan itirdiniz? 1-2 ay sonra fərqi görəcəksiniz. Bacarıq məşq nəticəsində formalaşır, doğuşdan gəlmir.
Tez-tez verilən suallar
Satış bacarıqları öyrənilə bilərmi?
Bəli. Dinləmək, sual vermək, etirazlarla işləmək və təqib kimi bacarıqlar məşqlə inkişaf edir.
Satışda ən vacib bacarıq nədir?
Müştərini dinləmək və onun problemini başa düşmək. Qalan bacarıqlar buna əsaslanır.
Introvert insan yaxşı satıcı ola bilərmi?
Bəli. Introvertlər çox vaxt yaxşı dinləyirlər, bu da satışda böyük üstünlükdür.
Satış təlimi lazımdırmı?
Sistemli təlim və praktik tapşırıqlar inkişafı sürətləndirir. Təlimçinin real satış təcrübəsinə diqqət edin.
Satış bacarığını ölçmək olarmı?
Bəli: müraciətdən satışa çevrilmə faizi, orta çek və təkrar müştəri sayı əsas göstəricilərdir.
Satış və marketinq üzrə təlimlər üçün təlimlər səhifəmizə baxın.