Marketinq yalnız reklam, endirim və satış texnikası deyil. O, insanın necə düşündüyünü və qərarı necə verdiyini öyrənən bir sahədir. Emosiya, vərdiş və ətrafın təsiri marketinqin əsas hədəf nöqtələridir. İnsan davranışını bilmədən marketinq qurmaq gözü bağlı ox atmağa bənzəyir.
1. Emosiyanın gücü
İnsanlar alış qərarını çox vaxt əvvəl hiss edir, sonra məntiqlə əsaslandırır. Məsələn, çantanın keyfiyyətindən çox onun yaratdığı “mən bunu daşıyıram” hissi alışı sürətləndirir. Bunu bilən brendlər məhsulu yalnız funksiya ilə yox, hiss ilə də təqdim edir. Apple məhsullarını texniki göstəricilərdən çox yaradıcılıq və azadlıq ideyası ilə tanıdır.
2. Qıtlıq və əldən qaçırma qorxusu
İnsanda “mən bunu qaçırtmayım” hissi çox güclüdür. “Yalnız bu gün” və ya “son 10 ədəd qaldı” kimi mesajlar qərarı sürətləndirir. Bu üsul işləyir, amma yalnız həqiqətə uyğun olanda. Yalançı qıtlıq bir neçə dəfədən sonra tanınır və brendin etibarına zərər verir.
3. Ətrafın təsiri
İnsan sosial varlıqdır və qərarlarını çox vaxt başqalarına baxaraq verir. “Digərləri də alırsa, yaxşı olmalıdır” düşüncəsi həm onlayn rəylərdə, həm də mağazalarda işləyir. Məhsulun altında minlərlə insanın bəyəndiyini görmək satışı artırır. Kiçik biznes üçün bu, müştəri rəyləri, tövsiyə mesajları və real nümunələrdir.
4. Vərdişin qüvvəsi
Marketinqin ən güclü tərəfi insanın təkrar davranışını qurmaqdır. Bonus kartlar, sadiqlik proqramları və gündəlik istifadə edilən tətbiqlər insanda vərdiş yaradır. Müştəri artıq bir dəfə məhsul alan adam deyil, brendin gündəlik həyatının bir hissəsinə çevrilir. Məsələn, hər səhər eyni kafedən qəhvə alan insan başqa yeri düşünmür.
5. Hekayənin gücü
İnsan faktdan çox hekayəni yadda saxlayır. Uğurlu kampaniya məhsulu sadəcə təqdim etmir, onun arxasında bir hekayə qurur. Nike idman ayaqqabısı yox, özünü aşmaq hekayəsi satır. Kiçik biznes də öz hekayəsini danışa bilər: ustanın yolu, müştərinin problemi, həllin necə tapılması.
Bunu biznesdə necə tətbiq etmək olar?
- Hər paylaşımda bir hissə (hiss) və bir fakt (sübut) saxlayın.
- Real müştəri rəyini görünən yerdə göstərin.
- Təklifdə real müddət və real səbəb yazın, uydurma təcililik qurmayın.
- Müştəri ilə ilk dəfədən sonra əlaqəni davam etdirin, ona qayıtmaq üçün səbəb verin.
- Məhsulun yanında hekayəni də danışın: niyə yaranıb, kimə kömək edir.
Etik sərhəd haradır?
İnsan davranışını bilmək onu aldatmaq üçün istifadə edilməməlidir. Məqsəd müştərinin qərarını çətinləşdirmək yox, onun üçün asanlaşdırmaqdır. Məlumatı aydın verirsinizsə, vədinizi tutursunuzsa və müştəri sizdən aldığına görə qazanırsa, bu həm insana, həm brendə fayda gətirir. Aldadıcı üsullar isə qısa müddət işləyir, sonra isə nüfuzu aşağı salır.
Müasir brendlər yalnız məhsul satmır. Onlar insanın hisslərini, vərdişlərini və dəyərlərini anladıqları üçün uzun müddət seçilən brend olurlar.
Sual-cavab
İnsanların çoxu qərarı həqiqətən emosiya ilə verir?
Davranış psixologiyası göstərir ki, emosiya qərarda böyük rol oynayır. Amma dəqiq faiz demək olmaz. Məntiq də lazımdır: insan əvvəl hiss edir, sonra rəqəm və faktla özünü əmin edir. Ona görə həm hissə, həm də sübuta yer ayırmaq lazımdır.
Qıtlıq mesajları nə vaxt zərər verir?
Doğru olmayanda. “Son 3 ədəd” yazıb həftələrlə eyni mesajı saxlasanız, müştəri bunu tez anlayır və sizə etimadı itirir.
Kiçik biznes davranış psixologiyasından necə istifadə edə bilər?
Müştəri rəylərini göstərməklə, aydın növbəti addım yazmaqla və seçimləri azaltmaqla. Bunlar bahalı deyil, amma qərarı asanlaşdırır.
Hekayə danışmaq hər sahə üçün uyğundur?
Bəli, amma forması fərqli olur. Klinikada pasiyentin yolu, mebel mağazasında evin dəyişməsi, təhsildə şagirdin irəliləyişi hekayəyə çevrilə bilər. Əsas odur ki, hekayə real olsun.
Qısa yoxlama siyahısı
- Paylaşımda hiss və sübut varmı?
- Müştəri növbəti addımı bilirmi?
- Təklifdə real müddət və səbəb yazılıbmı?
- Müştəri rəyi görünən yerdədirmi?
Bunu da oxu: Niyə insanlar artıq klassik reklamlara inanmır?