Sizə bir sual verim. Heç olubmu ki, kimsə ilə hər şey yaxşı başlayıb? Mesajlar vaxtında gəlir, maraq var, enerji var. Sonra birdən hər şey dəyişir. Eyni insan gec yazır, əvvəlki kimi maraqlanmır, yavaş-yavaş uzaqlaşır və siz düşünürsünüz: sevirdisə, niyə belə oldu?
İndi başqa bir sual. Heç olubmu ki, müştəri səhifənizə baxıb, məhsulla maraqlanıb, hətta yazıb, amma sonra yoxa çıxıb? Və siz düşünmüsünüz: istəyirdisə, niyə almadı?
Bu iki vəziyyət əslində eynidir. Biri münasibətdir, digəri biznes. Amma insan davranışı eyni qaydalarla işləyir. İnsanlar həmişə məntiqlə hərəkət etmir. Əvvəl hiss edir, sonra özünə məntiq qurur.
Münasibətdə insan niyə uzaqlaşır?
Bəzən insan sizi bəyənir, maraqlanır, hətta bağlanmağa başlayır, amma yenə də geri çəkilir. Çünki yaxınlıq hamı üçün rahat deyil. Bəziləri üçün yaxınlaşmaq riskdir: incimək, itirmək və dəyərsiz hiss etmək qorxusu var. Ona görə insan özünü qorumaq üçün geri çəkilir. Bu, həmişə qarşı tərəfin günahı deyil.
Müştəri də eyni yolu gedir
Müştəri də belədir. O, maraqlanır, qiymətə baxır, hətta yazır, amma sonra almır. Bu həmişə qiymətə və ya məhsula görə olmur. Çox vaxt səbəb daha sadədir: müştəri sizi hiss etmədi. Siz haqlı idiniz, məhsul yaxşı idi, qiymət normal idi, amma hiss çatmadı.
Siz deyirsiniz ki, məhsulum yaxşıdır, xidmətim yaxşıdır, qiymət uyğundur. Bu doğrudur. Amma müştəri üçün bu kifayət etmir, çünki o yalnız baxmır, həm də hiss edir.
Səhifə də bir tanışlıqdır
Instagram səhifəniz əslində tanışlığın ilk dəqiqəsidir: ilk baxış, ilk təəssürat, ilk hiss. Səhifəni açanda güvən hiss olunmursa, aydınlıq yoxdursa, qarışıqlıq varsa, insan səssizcə çıxır. Münasibətdə olduğu kimi, burada da heç kim izahat tələb etmir.
İnsanlar həmişə “ən yaxşını” seçmir. Onlar “özünə yaxın olanı” seçir. Həmişə ən keyfiyyətlini və ya ən ucuzu götürmürlər, özlərinə güvən verəni götürürlər. Bu güvən vizualla, danışıq tonu ilə və kontentin dili ilə yaranır.
Müştəriyə hissi necə çatdırmaq olar?
- Səhifəni səliqəyə salın. Profil təsviri, ilk doqquz paylaşım və əlaqə yolu aydın olsun.
- Eyni dildə danışın. Paylaşımın tonu, rəngi və mətni bir-birinə uyğun olsun.
- İnsan göstərin. Komandanı, işin prosesini və müştəri rəyini paylaşın. İnsan insana güvənir.
- Suala tez cavab verin. Gec cavab, soyuq cavabdır.
- Növbəti addımı aydın yazın. “Yazın”, “zəng edin”, “gəlin” kimi çağırış rəngi qarışıq deyil, sadə olmalıdır.
Rədd edilmək sizin dəyərinizi ölçmür
Münasibətdə də, biznesdə də ən böyük səhvlərdən biri başqasının reaksiyası ilə öz dəyərini ölçməkdir. Kimsə sizi seçmirsə, bu sizin pis olduğunuzu göstərmir, sadəcə uyğun olmadığınızı göstərir. Amma bu, inkişaf etməməyiniz üçün səbəb də deyil. Səhifəni səliqəyə salırsınızsa, kontenti sistemlə qurursunuzsa və insanın hiss edəcəyi dili tapırsınızsa, insanlar sizi anlayır, güvənir və seçir.
Sonda
Satış məhsulla yox, hisslə başlayır. Hiss həmişə birincidir.
Müştərinin hiss etdiyi anlar
Müştəri qərar verərkən bir neçə kiçik anı hiss edir. Birincisi, səhifəyə ilk daxil olanda: səliqəli, aydın və canlıdırmı? İkincisi, mesaj yazanda: cavab nə qədər tez və nə qədər səmimi gəlir? Üçüncüsü, qiyməti öyrənəndə: izah aydındırmı, yoxsa rəqəm quru gəlir? Dördüncüsü, aldıqdan sonra: ona fikir verilirmi, yoxsa əlaqə kəsilir? Hər an müştərinin fikrini ya gücləndirir, ya zəiflədir.
Sual-cavab
Müştəri niyə yazıb sonra yoxa çıxır?
Çox vaxt qiymətə yox, qeyri-müəyyənliyə görə. Cavab gec gəlir, növbəti addım aydın deyil və ya güvən hissi çatmır. Bu halda müştəri heç nə demədən çəkilir.
Bu vəziyyətdə nə etmək olar?
Əvvəl cavab sürətini və ilk mesajın tonunu yoxlayın. Sonra sual verin: “Sizi ən çox nə düşündürür?” Müştəri çox vaxt əsl səbəbi elə bu suala cavab verəndə deyir.
Münasibət və biznes oxşarlığı nə deməkdir?
Hər ikisində insan əvvəl hiss edir, sonra qərar verir. Ona görə həm münasibətdə, həm biznesdə səmimiyyət və aydınlıq uzunmüddətli bağ qurur.
Bunu da oxu: İnsan davranışı və marketinq
Beyinix-də bu işi sizin üçün qururuq: Marketinq sistem paketləri.