Satışlar azalıb. Ay ağır keçir. Xərcləri kəsmək lazımdır.
Sahibkar siyahıya baxır: kirayə, maaşlar, mal, kommunal, marketinq. İlk xətt çəkilən hansıdır?
Demək olar ki, həmişə marketinq.
“İndi vaxtı deyil. İşlər düzələndə yenidən başlayarıq.”
Bu, məntiqli görünür. Amma çox vaxt bizneslərin verdiyi ən baha qərardır.
Niyə?
Çünki marketinq işlər yaxşı olanda yox, işlər pis olanda lazımdır.
Satış azalanda yeni müştəriyə ehtiyac artır. Elə həmin anda müştərinin gəldiyi yolu bağlayırsan. Nəticədə satış daha da azalır, sonra yenə nəyisə kəsmək lazım gəlir. Dairə bağlanır.
Bir də var ki, sən susanda rəqib susmur. Bazar boş qalmır. Sən görünmədiyin aylarda müştərinin diqqəti başqasına keçir. Sonra qayıdanda yalnız itirdiyin vaxtı yox, itirdiyin yeri də geri qazanmalı olursan.
Hisslə verilən qərar
Bu qərarı çox vaxt rəqəm yox, qorxu verir. Pul azalanda insan təhlükəsizlik axtarır. Ən görünməz xərci kəsmək isə ən asandır. Kirayəni kəsə bilmirsən, maaşı kəsmək çətindir. Marketinqin nəticəsi isə dərhal görünmür, ona görə də “lazımsız” kimi hiss olunur.
Amma görünməmək lazımsız olmaq demək deyil.
Bəs nə etməli?
Büdcəni tamamilə kəsmək əvəzinə onu ağıllı idarə et:
- Nəticə verməyən kanalları dayandır, nəticə verəni saxla.
- Pullu reklamı azaltsan belə, səhifəni susdurma. Kontent davam etməlidir.
- Köhnə müştərilərə qayıt. Ən ucuz satış oradadır.
- Rəqəmlərə bax: hansı xərc nə qədər gəlir gətirir? Bilmirsənsə, problem marketinqdə deyil, ölçmədədir.
Çətin dövrlər hər biznesə gəlir. Fərq onda deyil ki, kim bu dövrü yaşayır. Fərq ondadır ki, kim o dövrdən sonra hələ də yadda qalır.
Kəsməzdən əvvəl bu sualları ver
Marketinq xəttinə qələm çəkməzdən əvvəl beş dəqiqə dayan və özündən soruş:
- Son aylarda yeni müştərilərimin çoxu hardan gəlib?
- Hansı kanal mənə mesaj gətirir, hansı yalnız görünüş yaradır?
- Reklamı dayandırsam, satışın hansı hissəsi dərhal düşər?
- Rəqibim bu ay susacaq, yoxsa davam edəcək?
- Bu xərci kəsməklə nə qədər qənaət edirəm və nəyi itirirəm?
Çox vaxt bu suallara cavab verəndə məlum olur ki, problem “marketinq çoxdur” deyil, “marketinqin hansı hissəsi işləyir bilmirəm”dir. Bu, tamam başqa qərardır.
Kiçik biznesdə bu necə görünür?
Təsəvvür et ki, kiçik bir kafe var. Satış düşəndə sahibi Instagram-a ayrılan işi dayandırır. İki həftə sonra səhifə susur, insanlar kafenin hələ işlədiyini belə bilmir. Köhnə müştərilər yadından çıxarır, yeni insanlar gəlmir. Üçüncü ay satış daha da azalır və sahib deyir: “Gördün, marketinq heç bir şey həll etmədi.”
Əslində marketinq o ay işləmədi, çünki o ay yox idi.
Sakit dövrdə nə qurulur?
Satışın az olduğu vaxt bahalı reklam yürütmək məcburiyyətində deyilsən. Amma bu dövr başqa işlər üçün çox yaxşıdır:
- Səhifənin ümumi görünüşünü səliqəyə salmaq, bio və ilk baxışda nə dediyini düzəltmək.
- Gələcək aylar üçün kontent ehtiyatı hazırlamaq.
- Müştəri rəylərini toplamaq və görünən yerə qoymaq.
- Köhnə müştərilərlə əlaqəni canlandırmaq: sadə bir mesaj, yeni xəbər, xatırlatma.
- Hansı mövzuların daha çox cavab aldığını ölçmək.
Bu işlərin çoxu böyük büdcə tələb etmir, amma vaxt tələb edir. Sakit dövr bunun üçün ən uyğun vaxtdır.
Hansı vaxt kəsmək həqiqətən məntiqlidir?
Marketinq heç vaxt kəsilməməlidir demirik. Əgər ölçdüyün halda bir kanal nəticə vermirsə, onu dayandırmaq düzgündür. Əgər marketinq üçün istifadə etdiyin xidmət şəffaf deyilsə, nə etdiyini sənə göstərmirsə, onu dəyişmək də düzgündür. Amma “satış az olduğu üçün” bütün marketinqi bir anda sıfırlamaq çox vaxt səhv qərardır.
Fərq belədir: biri analizlə verilən qərardır, digəri qorxu ilə.
Bunu da oxu: Marketinq strategiyası şirkətə necə pul gətirir?