Danışıq yaxşı keçir. Müştəri sual verir, maraqlanır, qiyməti soruşur. Sonda isə bu cümləni deyir:
“Yaxşı, fikirləşim, sizə yazaram.”
Və bir daha yazmır.
Bu cümləni hər satış edən eşidib. Çoxları onu “yox” kimi qəbul edir. Əslində “fikirləşim” demək olar ki, heç vaxt fikirləşmək demək deyil.
Bu cümlənin arxasında nə var?
Çox vaxt bunlardan biri:
Qiyməti dəyərinə yetmir. Müştəri pulu var, amma ödədiyi qədər nə alacağını aydın görmür. Yox demək ayıb gəlir, ona görə “fikirləşim” deyir.
Bir şübhəsi qalıb. Sənə tam güvənmir. Bəlkə nəticədən, bəlkə müddətdən, bəlkə də səndən. Və bunu açıq demir.
Qərarı o vermir. Həyat yoldaşı, ortağı, rəhbəri var. Amma “mən qərar vermirəm” demək istəmir.
Sadəcə yorulub. Çox məlumat, çox seçim, çox detal. Beyin qərarı təxirə salır, çünki təxirə salmaq asandır.
Nə etməli?
Əvvəla, incimə və təzyiq etmə. “Bu gün qərar versəniz endirim edərik” kimi cümlələr çox vaxt əks təsir edir. İnsan tələyə salındığını hiss edir.
Bunun əvəzinə açıq və sakit soruş:
“Əlbəttə. Sadəcə bilmək istəyirəm, sizi ən çox nə düşündürür? Qiymət, müddət, yoxsa başqa bir şey?”
Bu sual müştəriyə rahatlıq verir. Çox vaxt əsl səbəbi elə o anda deyir. Və əsl səbəb məlum olanda onunla işləmək olar.
Sonra qərarı asanlaşdır. Seçimləri azalt. Növbəti addımı aydın et. “Fikirləşsəniz, cümə günü sizə zəng edim?” Bu, müştəriyə bir yol göstərir.
Ən vacibi: “fikirləşim” sənin uğursuzluğun deyil. O, sadəcə hələ cavab verilməmiş bir sualdır. Sənin işin həmin sualı tapmaqdır.
Bir real söhbət necə gedə bilər?
Təsəvvür et ki, müştəri sənə yazıb: “Təşəkkür edirəm, fikirləşim, sizə yazaram.” Çoxları “Yaxşı, gözləyirəm” deyib susur. Daha yaxşı variant belədir:
“Əlbəttə, tələsmirik. Sadəcə, qərar verərkən sizə kömək edəcək nəsə çatışmırsa, deyin, ona cavab hazırlayım. Çox vaxt insanlar ya qiymət, ya müddət, ya da nəticə haqqında düşünür.”
Bu cümlə təzyiq etmir, amma qapını açıq saxlayır. Müştəri çox vaxt cavab verir, çünki ona danışmaq üçün rahat bir imkan verilib.
Nə vaxt yenidən yazmaq olar?
“Fikirləşim”dən sonra susan müştəriyə iki-üç gün sonra bir dəfə yazmaq normaldır. Bir mesaj kifayətdir. Məqsəd yadına salmaq yox, sualı yenidən açmaqdır. Məsələn:
“Salam, söhbətimizdən sonra ağlıma bir şey gəldi, sizin üçün faydalı ola bilər. Vaxtınız olanda baxarsınız.”
Və sonra həqiqətən faydalı nəsə yaz: oxşar bir iş nümunəsi, qısa bir izah, bir sualın cavabı. Boş “necəsiniz, fikirləşdiniz?” mesajları insanı daha da uzaqlaşdırır.
Nə vaxt buraxmaq lazımdır?
İki dəfə yazmısansa və cavab yoxdursa, buraxmaq da bir qərardır. Hər “fikirləşim” sənin müştərin olmaq məcburiyyətində deyil. Bəzən vaxt uyğun gəlmir, bəzən büdcə yoxdur, bəzən də sadəcə sənin təklifin onun üçün deyil. Bu, pis deyil. Bunu qəbul etmək sənə enerji saxlayır və növbəti müştəri ilə daha rahat danışmağa kömək edir.
Özünə də bir sual ver
Əgər bu cümləni tez-tez eşidirsənsə, bir dəfə söhbətlərini yenidən xatırla. Qiyməti nə vaxt dedin? Əvvəl müştərinin probleminə baxdınmı, yoxsa birbaşa təklifə keçdin? Növbəti addımı aydın dedinmi? Çox vaxt “fikirləşim” sənin təqdimatında nəyinsə çatışmadığını göstərir.
Çox vaxt düzəliş çox kiçik olur: bir sual əlavə etmək, bir nümunə göstərmək, növbəti addımı yazılı təklif etmək. Amma satış nəticəsi çox dəyişir.
Sual-cavab
“Fikirləşim” həmişə “yox” deməkdirmi?
Xeyr. Bəzən müştəri həqiqətən qərarı başqası ilə bölüşməlidir. Amma əksər hallarda arxada qiymət, şübhə və ya aydın olmayan növbəti addım dayanır.
Müştəriyə neçə dəfə yazmaq olar?
Bir və ya iki dəfə. Hər dəfə yeni və faydalı məlumatla yazın. Üçüncü dəfə təkrar etmək müştərini narahat edir.
Təzyiq etmədən qərarı necə sürətləndirmək olar?
Seçimləri azaldın, əsl səbəbi sual verib öyrənin və növbəti addımı aydın təklif edin: “Cümə günü yenidən danışaq?”
Bunu da oxu: Niyə müştərilər səni istədiyi halda səndən heç nə almır?
Beyinix-də bu işi sizin üçün qururuq: Marketinq sistem paketləri.