Satış zəifləyəndə ilk ağla gələn nədir? Endirim.
“20% endirim edək, insanlar gəlsin.” Gəlirlər də. Bir-iki həftə hər şey yaxşı görünür. Sonra endirim bitir və qəribə bir şey olur: satış endirimdən əvvəlkindən də aşağı düşür.
Niyə?
Müştəri qiyməti yadda saxlayır
İnsan beyni ilk gördüyü rəqəmi əsas kimi götürür. Sən məhsulu 80 manata satırdınsa və bir ay 60 manata satdınsa, müştərinin yaddaşında artıq yeni “normal qiymət” yaranıb. 80 manat indi ona baha görünür. Halbuki heç nə dəyişməyib.
Daha pisi: o, gözləməyi öyrənir. “Yəqin yenə endirim olacaq, tələsməyim.”
Instagram-da bəzi səhifələr var ki, ilin yarısı “son gün”, “yalnız bu həftə” yazır. Artıq heç kim buna inanmır. Hamı bilir ki, gələn həftə də “son gün” olacaq.
Endirim nə deyir?
Sən rəqəmi dəyişirsən, amma müştəri başqa bir şey eşidir.
Tez-tez endirim edən brend səssizcə bunu deyir: “Bizim əsl qiymətimiz bu deyil.” Və ya daha pisi: “Bizim məhsulumuz o qədər də satılmır.”
Keyfiyyətə güvənən brend qiymətini müdafiə edir. Bu, müştəriyə də güvən verir.
Bəs heç endirim etməmək lazımdır?
Yox. Amma endirim alət olmalıdır, xilas yolu yox.
Endirimin işlədiyi hallar var:
- Konkret səbəbi olanda. Məsələn, mövsüm dəyişir, köhnə kolleksiya çıxır.
- Konkret insanlara ediləndə. Məsələn, sadiq müştəriyə təşəkkür kimi, hamıya yox.
- Nadir olanda. İldə bir-iki dəfə olan endirim gözlənilir və dəyərlidir.
Qiymət endirmək əvəzinə dəyər əlavə etməyi də düşün. Eyni qiymətə pulsuz çatdırılma, əlavə xidmət, hədiyyə. Qiymət yerində qalır, müştəri isə özünü qazanmış hiss edir.
Unutma: ucuz qiymətlə gələn müştəri daha ucuz yer tapan kimi gedir.
Endirim etməsən satış necə olur?
Bu, çoxlarını qorxudur. Amma endirimsiz satış mümkündür, sadəcə başqa yanaşma tələb edir. Müştəri qiymətə baxanda yalnız rəqəmi görmür, onun arxasındakı dəyəri axtarır. Əgər bu dəyəri görmürsə, ucuz olanı seçir.
Ona görə endirim əvəzinə bunları sına:
- Nəticəni göstər. Məhsulu alan insanın həyatı necə dəyişir? Bunu real nümunə ilə göstər.
- Etibarı artır. Müştəri rəyləri, çəkiliş prosesi, komandanı tanıtmaq. İnsan tanıdığına daha çox pul verir.
- Seçim yarat. Bir məhsulu ucuzlaşdırmaq əvəzinə, müxtəlif səviyyələrdə seçim təklif et.
- Əlavə dəyər ver. Eyni qiymətə qablaşdırma, çatdırılma, dəstək və ya kiçik hədiyyə.
Endirim etmək qərarı verəndə
Bəzən endirim həqiqətən lazım olur. Köhnə stok var, mövsüm bitir, yeni məhsul gəlir. Bu halda bir neçə qayda işə yarayır:
- Endirimin səbəbini açıq yaz. “Kolleksiya yenilənir” kimi aydın səbəb qiymət dəyərini qoruyur.
- Müddəti dəqiq qoy və vədinə əməl et. “Cümə günü bitir” yazırsansa, cümə günü bitməlidir.
- Əsas məhsulları yox, ikinci dərəcəli və ya köhnə məhsulları seç.
- Endirimdən sonra qiyməti yenidən köhnə səviyyəyə qaytar və bunu sakit şəkildə et.
Rəqəmlərlə yoxla
Endirim kampaniyasından sonra özünə üç sual ver. Satış nə qədər artdı? Bu müştərilərin neçəsi sonra yenidən tam qiymətə aldı? Endirim bitəndən sonra satış nə oldu? Əgər endirim dövründə satış artıb, amma dərhal sonra əvvəlkindən daha çox düşübsə, bu endirim sənə qazandırmayıb, sadəcə satışı irəli çəkib.
Bir qısa nəticə
Endirim sürətli yoldur, amma qiyməti və brendi aşağı çəkən yoldur. Uzunmüddətli yanaşma isə dəyəri artırmaq, etibar qurmaq və müştərinin “niyə bu qiymətə” sualına əvvəlcədən cavab verməkdir. Bu işi aylarla etmək lazımdır, amma nəticə daha davamlı olur.
Sual-cavab
Endirim heç vaxt etməməliyəmmi?
Etmək olar, amma səbəbli, müddətli və nadir olmalıdır. Daimi endirim qiymətin dəyərini azaldır.
Endirimə alternativ nədir?
Əlavə dəyər: hədiyyə, pulsuz çatdırılma, bonus xidmət və ya qısa müddətə uzadılmış zəmanət. Müştəri qazandığını hiss edir, qiymət isə yerində qalır.
Satış düşəndə nə etməli?
Əvvəl səbəbi araşdırın: reklam azalıb, mesajlara cavab gec gəlir, yoxsa təklif zəifdir. Endirim çox vaxt problemin səbəbini yox, nəticəsini gizlədir.
Bunu da oxu: Niyə insanlar artıq klassik reklamlara inanmır?
Beyinix-də bu işi sizin üçün qururuq: Marketinq sistem paketləri.