Restoranda menyu açırsan. 12 səhifə. Hər səhifədə 30 yemək. Beş dəqiqə vərəqləyirsən və sonda nə sifariş edirsən?
Həmişə yediyin şeyi.
Çünki çox seçim beyni yorur. Yorğun beyin isə ya tanış olanı seçir, ya da heç nə seçmir.
Mürəbbə təcrübəsi
Psixologiyada çox danışılan bir təcrübə var. Mağazada bir dəfə 24 növ mürəbbə qoyulub, bir dəfə isə 6 növ. Böyük stendə daha çox insan yaxınlaşıb. Amma alan insanlar kiçik stenddə xeyli çox olub.
Sonrakı araşdırmalar göstərdi ki, bu effekt hər yerdə eyni güclə işləmir. Amma əsas fikir dəyişmir: insan qərar verməkdə çətinlik çəkəndə qərarı təxirə salır.
Bizneslərdə bu necə görünür?
- Səhifədə 40 məhsul, amma heç birinin niyə seçilməli olduğu aydın deyil.
- Xidmət siyahısında 15 bənd, müştəri hansının ona lazım olduğunu bilmir.
- Qiymət cədvəlində 6 paket, fərqlər isə xırdalıqlardadır.
- WhatsApp-da “nə istəyirsiniz?” sualına cavab olaraq 10 variant göndərilir.
Hər biri müştərinin üzərinə iş qoyur. Müştəri isə iş görmək üçün gəlməyib. O, problemini həll etmək üçün gəlib.
Necə sadələşdirmək olar?
Seçimi azalt. Üç paket çox vaxt kifayətdir. Biri giriş, biri əsas, biri tam.
Birini tövsiyə et. “Sizin vəziyyətə bu daha uyğundur” demək müştərinin işini yüngülləşdirir. Bu, satış hiyləsi deyil, peşəkarlıqdır. Həkim sənə 10 dərman sadalamır, birini yazır.
Fərqi aydın göstər. Paketlər arasındakı fərq bir baxışda görünməlidir. Görünmürsə, ya fərq yoxdur, ya da düzgün izah edilməyib.
Soruş, sonra təklif et. Müştəriyə hər şeyi göstərməzdən əvvəl ona nə lazım olduğunu öyrən. Sonra yalnız ona uyğun olanı göstər.
Xidmət səhifəsində bunu necə yoxlayasan?
Öz səhifəni telefonda aç və tanımadığın biri kimi 10 saniyə bax. Bu müddətdə “mənə nə lazımdır, hansından başlayım?” sualına cavab tapa bilirsənsə, yaxşı. Tapa bilmirsənsə, müştəri də tapa bilmir və çox güman ki, sadəcə çıxıb gedir. Heç bir şikayət yazmır, heç bir sual vermir. Sadəcə itir.
Əksər hallarda səbəb məlumat azlığı yox, çoxluğudur. Hər şeyi göstərmək istəyirik, çünki hər xidmətimiz üçün zəhmət çəkmişik. Amma müştəri sənin zəhmətinə yox, öz ehtiyacına baxır.
Kiçik bir dəyişiklik, böyük fərq
Siyahı əvəzinə üç sualdan ibarət sadə bir yönləndirmə yaz: “Büdcəniz nə qədərdir? Məqsədiniz nədir? Nə qədər vaxtınız var?” Cavaba görə birbaşa bir variantı göstər. Bu, müştərini bir yerdə saxlayır və qərarı daraltmağa kömək edir.
Çox seçim zənginlik kimi görünür. Amma müştəri üçün bu, çox vaxt dolaşıq deməkdir. İnsanlar seçim yox, aydınlıq axtarır.
Çox seçim qiymət söhbətində də problemdir
Çox seçim yalnız məhsul siyahısında deyil, söhbətin özündə də görünür. Müştəri qiymət soruşur, siz isə ona beş paket, üç ödəniş forması və iki müddət sadalayırsınız. İnsan ya cavab vermir, ya da “fikirləşim” deyir. Daha yaxşı yol əvvəl onun nə axtardığını soruşmaq, sonra bir və ya iki variant göstərməkdir. Seçim azaldıqca qərar asanlaşır.
Menyu və katalog nümunəsi
Restoranda ən çox satılan yeməkləri menyunun görünən yerinə qoymaq, kataloqda əsas üç məhsulu “tövsiyə olunan” kimi göstərmək müştərinin işini yüngülləşdirir. Hər şeyi silmək lazım deyil, sadəcə sıralama aydın olmalıdır. Əvvəl əsas seçimlər, sonra qalanlar.
Sual-cavab
Variantları azaltmaq satışı azaltmazmı?
Çox vaxt əksinə. Müştəri nə seçəcəyini anlayanda daha tez alır. Əgər bəzi müştərilər üçün geniş seçim vacibdirsə, onları ayrıca bölməyə yönləndirin.
Neçə variant yaxşıdır?
Dəqiq say yoxdur, amma üç variant adətən rahat olur: giriş, əsas və tam. Biznesin növündən asılı olaraq bu say dəyişə bilər.
Bunu da oxu: “Fikirləşim” deyən müştəri əslində nə deyir?
Beyinix-də bu işi sizin üçün qururuq: Marketinq sistem paketləri.